多年来，我在公司总部和地方团队中经常看到一些关于合同谈判时维持公司标准的问题，今天我希望分享出来。
公司，尤其是大公司，在合同标准问题上总是进退两难。它们是全球性公司。全球性公司就需要全球性的政策，即使与特定国家或地区的政策不同，也要尽量减少其中的差异。我们所说的既包括对员工的合规政策，也包括与客户的交易条款政策。这既是跨国公司的优势（全球统一标准），也是其弱点。
一方面，当地（销售）员工会抱怨公司不能灵活地适应当地市场条件。在完美的合同上打了漂亮仗，却输掉了争取最佳客户的机会。另一方面，作为一家全球性公司，一旦你为某个地区破例（记住，员工之间是互相交流的），你就打开了一扇门，不可避免地将例外变成了常规。
一个典型的例子是公司在合同中协商责任条款。例如，赔偿要求是否有上限？上限是多少？合同价格的一倍还是两倍？会不会存在可怕的无上限责任？从本地团队的角度来看，案件发生的可能性微乎其微，并且，他们会觉得：“嘿，法务部先生，你阻碍了我完成这笔交易！我已经为之努力了一年了！要知道，我们的竞争对手对这个词的要求并不严格！”（当然，如果法务部每次听到这句话都能得到一美元，我们早都发财了）。
是的，侵权的可能性很小。但是，一旦发生侵权行为，我们所说的“赌上整个公司”的风险就会在所有客户群中成倍增加，许多公司甚至在公开提交的披露文件中表示，为了规避这种风险，他们会为公司设定类似的责任上限。“好吧好吧，但这次能不能给个例外？这只是一笔普通的中型交易！”
我再说一遍，如果我们这次破例了，我们怎么能拒绝下一笔中型或大型交易呢？为一个人破例，就是为所有人破例。
法务团队可能会说，嘿，这笔交易是根据责任上限向客户定价的。这是我们的标准业务模式。如果取消责任上限，价格就必须改变（不，销售团队绝不会同意这种说法，而且如果在谈判中客户在场时提到这一点，就像在讨论中扔了一颗装满弹药的手榴弹--突然之间，一切都回到了谈判桌上！）。
尽管理论上说，如果我们知道在责任条款上必须让步，就应该提前在合同中对风险进行定价，但在实践中却很少出现这种情况。先谈价格，再谈“法律条款”。
公平地说，从客户的角度来看，设定责任上限在许多角度而言都像是把与客户无关的风险推给客户。毕竟是我们侵犯了别人的知识产权，而不是他们的知识产权。但我们却把责任推给客户？这不公平吧？对此，对客户最方便的回就是：“告诉我，你难道不会对你们的客户做同样的事情吗....。”
虽然我对销售团队颇有微词，但我不得不说，他们的想法完全可以理解。这些男男女女不得不拼尽全力将交易进行到底，而法律问题阻碍了交易的完成，这一定会让他们感到无比沮丧，士气低落。
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