我曾在一家公司担任内部法律顾问和外部律师近20年，我想与大家分享我在以下问题中的合规工作经验。重点谈论真实案例，或讨论几乎不存在“海外反腐败法”这种术语的现实主义的假设的情况下，为大公司的本地销售团队、本地采购团队和本地财务团队提供的国际合规培训效果最佳。
所以，不要谈论公平、对与错。你要在讨论中让员工们谈论他们在具体的情况里都是怎么做的。没错，虽然他们在公司培训中说的话可能很难在实践中做到，但它始于发现意识和问题意识。当合规不再是说教灌输一些抽象的法律概念，而是通过更多贴近生活的例子来做正确的事时，世界上绝大多数人都会做正确的事。
可以肯定的是，国际公司在合规方面更为严格，设定的标准更高，具有全球标准。一方面，在业务一线，在争取新业务的现实世界中，人们会抱怨公司的政策是多么的不合时宜。另一方面，我深信正是这种严格、高标准的心态为公司的整体文化设定了标准，从而吸引并留住了更多优秀人才，而不是失去他们。这就是所谓的沉默的大多数。
中国企业已经提高了自己的标准，并且具有很多的切入点--企业有自己的知识产权需要保护，有自己的诉讼需要进行，然后建立一个法律和合规团队，使执行团队能够建立一种以高层定调为基础的合规文化。
如何赢得客户的信任
欢迎大家阅读新一期的《我的中国科技法律简报》。我曾在一家律师事务所担任外部法律顾问，也曾在一家全球性软件公司担任内部法律顾问，因此我经常尝试从外部顾问和客户的双重身份中获益。今天这篇文章的灵感来自我最喜欢的一本书--戴维·迈斯特（David Maister）、查尔斯·格林（Charles Green）和罗伯特·加尔福德（Robert Galford）合著的《可信赖的顾问》。
这本书的基本前提是，作为一名顾问，你的（潜在）客户不需要听到你的一长串证书或你以前处理过的案例。如果他们要与你会面，他们已经做了足够的功课，相信你是合格的。相反，这关系到你个人是否匹配，其标准通常被归结为能否对客户的问题表示理解和同情。
(1) 做一个优秀的倾听者
律师是很好的倾听者，他们能从客户那里获得事实，但有时却忽略了大局观，或不了解客户想用这些事实做些什么。“值得信赖的顾问”宣扬客户需要的是同理心，而不是口述能力或技术能力的保证。这也许是出于担心忙碌的律师没有时间在他们的案件中投入足够的心力（尽管律师每小时的收费很高！），或者只是出于人类的基本欲望，希望自己所面临的挑战被人理解。
这种同理心并非顾问角色所独有，它也适用于许多其他关系。但与许多律师的直觉相反，它也适用于律师和他们的客户。别误会我的意思，并非所有专业人士都需要这种精神。如果我要做一个复杂的手术，我可能会想要一个冷酷、专注、没有同情心、像机器人一样的医生，因为他们从不犯错。
当我与客户交谈时，我喜欢想象自己就在客户的办公室里，坐在电话的另一端，与这位名叫阿特·迪克（Art Dicker）的律师交谈。当我向客户解释法律时，我会试着想一想，如果我不是一名从业20年的律师，我会理解我刚才所说的吗？我的客户容易混淆哪些细节？我做了哪些不该让客户知道的假设？作为律师，我们经常会忘记，（在美国）我们有三年的法学院学习和一生的执业，来掌握法律的细枝末节。如果我们不筛选和强调执业中哪些概念是最重要的，也不用线性和非法律的术语解释问题，我们的客户往往会迷失方向。实践中，我也时常发现解释规则背后的原因对客户也有很大帮助。
"所以，你知道，当我刚开始在公司内部工作时，和大多数律师一样，我会在每次会议开始时，打开笔记本电脑，拿出笔，拿出纸，准备好一切，然后说，好吧，'告诉我一切'。和大多数律师一样，我需要了解所有的事实，以确保了解到的事实是正确的，这样当我回到办公桌前，只要有人问起我是怎么知道的，我就能准确地告诉他们。
因此，我的一位同事告诉我，你不应该表现得那么像个律师。
这太冒犯人了，不是吗？如果这么说，那我为什么要去上学？我做律师这行已经很久了，而且这种方式一直很有效，现在你却告诉我，我这么做是错的。
她对我说的一部分内容是，如果你的目标是让人们分享信息、向你提供信息，或者让他们觉得与你交谈很舒服，那么你最不希望他们做的事情一定是让他们自己觉得，自己的话全都被录了下来，因为将来你会利用这些信息来对付他们，告诉他们‘我会用你告诉我的这件事来惩罚你，用你自己的话来对付你。’
她还说，如果我的目的确实是了解事实真相，那么我一上来就吓唬人，对自己也没有任何好处。所以她给了我很好的建议。她说，为什么不试试不打开笔记本电脑来进行几场会议？就像普通人一样交谈，看看你能从他们那里得到多少信息，看看他们说了多少。或者用一个笑话开始一个会很紧张的会议。"
(2) 避免技术包袱过重
有时，这不仅与我们律师如何进行口头或非口头交流有关，还与书面交流有关。当我还是公司内部法律顾问时，我们雇佣过一家律所，这家律所的写作无论是内容还是风格都过于技术化。例如，一封解释我们需要提供哪些文件和采取哪些步骤的简单电子邮件，几乎每句话都充斥着不必要的复杂词汇和新定义的术语。这封邮件读起来就像一份合同。如果这封邮件是写给Art Dicker（"Art"或"我"）的，而且只是写给作为亚太区内部法律顾问（"亚太区首席法律顾问"）的我，也许还可以接受。作为亚太区首席法律顾问，我可以用英语来解释复杂的词汇（"大词"），并用其他大词来解释许多有具体定义的术语（"定义术语"）。
但那家律所文件的主要受众是我们的财务团队，他们都是英语非母语人士，习惯与“大数字”而非“大词”打交道。如果你给我司发这样一封邮件，会让我司的工作变得更加困难，因为我不能简单地把邮件发给财务团队，只能让他们10分钟后到我的办公室来，然后我来为他们"翻译"这封邮件。或者在知道他们会来的情况下，我不得不先发制人，在他们阅读律师事务所的原邮件之前，坐下来给他们写第二封邮件用于解释。如果你是我的外部顾问，而我已经至少两次告诉你这封邮件是写给谁的，但你还是这样写，对不起，你失败了。你没有理解或领会我的痛点是什么。
(3) 提供有价值的建议
最能表现出同情心的方式，是站在客户的立场上，更容易预见别人的痛点。例如，我曾经尝试过创业，我完全能体会到作为创始人所要经历的孤独旅程（有共同创始人确实会不那么孤独）。作为我的客户，创始人可能会不时提出一些问题。一些傲慢的律师可能会认为这些问题与大公司客户的问题相比太业余了。但我总是发现，创始人的学习速度快得令人难以置信（当然，作为创始人，他们必须如此），而且他们对得到的建议非常感激（因为他们对企业视如己出）。
只要你不妄自尊大，律师（尤其是有过内部工作经验的律师）就能与你分享他早期在其他公司的工作经验，以及大公司的最佳实践。足够的时间和从公司内部角色中分离出来，也会让你有充足的背景资料来判断哪些流程在大公司看来是有用的，哪些是可以不用的。尤其是当你面对的是规模小得多的员工、客户或供应商，以及对成本更为敏感的客户时，这种诚实而贴近生活的建议可以建立信任。
当然，与其他公司内部律师作为客户合作时，公司内部的经验最有帮助。大公司往往处境艰难。就企业声誉风险而言，它们通常面临更大的风险。因此，内部律师总是本能地谨慎行事，尤其是听说过其他公司在相似情境下遇到的麻烦事（真实的或夸张的）。但与此同时，他们也承受着来自业务团队的巨大压力，业务团队（据说）经常听到并反馈说竞争对手在做各种事情推进业务，而实际风险并没有公司总部担心的那么大。“我们不能放过这个商机，否则我们的竞争对手肯定会抢走它”，这是业务部门常说的一句话。
在这种情况下，作为外部法律顾问，你必须一如既往地坚持自己的原则，但同时也要敏锐地捕捉到客户的倾向以及可能来自内部的压力。你要努力为这些内部法律顾问提供一个答案，为她提供管理业务方面所需的工具。事实上，许多规则都非常模糊，很多时候没有明确的对错答案。我们所说的风险有时只是一种假设。在这种情况下，客户往往希望找到一个既符合法律理性，又能让公司继续前进的理由。
有时，最好用一份详细的备忘录或电子邮件来处理这个问题，通过后续电话，公司内部和外部法律顾问都可以更加畅所欲言，告诉客户我们的真实想法。当我为客户撰写备忘录时，我经常会留下一些指向性的要点，并有意开放，以便有机会在电话中解释更多。尽管人们普遍认为，大多数公司的内部法律顾问并不一定要把所有事情都清楚地写入备忘录中。
除非外部律师在备忘录中明确提供了内部律师希望看到的内容，否则任何内部法律顾问都不会在没有后续电话的情况下单独接受备忘录。后续电话的价值在于“不留底”。经验丰富的内部律师不会束缚外部律师，并表示自己并不指望让外部法律顾问遵守每一个字。否则，你就会得到一份附带条件的备忘录，其价值也就荡然无存了。线下对话也是外部顾问和内部律师建立信任的最大机会之一。
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